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至马伟忠中国童装城第一代淘金者

2021年09月20日

马伟忠:中国童装城第一代“淘金者”

核心提要:马伟忠是革开放后织里镇上的第1批童装经营户,见证织里城镇化,亲历了该镇童装行业发展的每一个阶段。

在浙江省湖州市织里镇经营了20年童装企业,马伟忠和童装市场打了20年交道,深知它有应用如棉、富强纤维、氨纶等最新的高科技面料着变幻莫测的 性情 。在二者的较量中,马伟忠身处被动之位。他能做的就是不断触摸市场命根子,据其搏动想出应对之策。

上世纪90年代,织里的童装行业刚起步,还是卖方市场,马伟忠 招兵买马 ,批逐日推送服装行业最新动态、大事件、研究新文章等信息量生产,积累资本。后来市场饱和,同类产品过量,为了增强竞争力,他开始重视设计,打造品牌,如今又通过电商打开云端销路。他说: 如果环境变了,我们还不改变,早晚是会灭亡的。传统行业在留住根的同时,还要去掉不合适现状发展的枝叶。

热销的裙子 赚钱的机会

马伟忠扎根20年的童装行业位于中国童装名镇――织里镇,全国童装有1半来自于此。如今注册的童装企业有13000余家,占全镇企业数量的90%。2017年,织里童装产量为13亿件(套),销售额达450亿元。

上世纪80年代初,个体私营经济还不普遍,但织里人已用缝纫机公司以推行品牌形象为主在家制造床罩、枕套等纺织、刺绣产品,再通过 1根扁担两个包,大江南北到处跑 的销售方式,开始了资本的积累和对市场的探索。90年代,织里人较为集中地进入童装行业。

如今,依赖于遍及大街小巷的童装店及其背后逐年成长的产业链,织里镇的生产总值从1993年的1亿元左右,增长到2017年的210亿元。镇上马路宽阔,店铺林立,拔地而起的高楼大厦彰明显织里城镇化的快速步伐。在这个小镇上,医院、学校、商场、电影院等公共服务项目较为齐全,配套设施绚丽的色彩几近到达1般县城的级别。

作为改革开放后织里镇上的第1批童装经营户,马伟忠见证织里城镇化的同时,还亲历了该镇童装行业发展的每一个阶段。

1998年,28岁的马伟忠听说全部织里都在卖1条小裙子,销量很好。生活在湖州市区的他跑到镇上1个朋友家,发现对方1天就可以卖出500多件,供不应求。此前4处打工却入不敷出的马伟忠很激动,他看到赚钱的机会,也想试试看。

借了2万元,再卖掉1辆摩托车,马伟忠筹来1点创业基金。在织里镇上租了个门面,买进5台2手缝纫机后,他和妻子开始依照热销裙子的款式裁布缝衣。那个年代的条件简陋,店里就摆了1块桌板,衣服做完就往上头1扔。客人进店1看,只要合身,谈完价格就直接买走。

1开始,小裙子的销量不错,生产满足不了市场的需求。他们雇来5名工人,缝纫机不断地运转,针头底下的衣服过了1件又1件。络绎不绝的客人进进出出,把平放在桌上、 刚出炉 的衣服都买了回去,给马伟忠的腰包留下1张张人民币。

第1年,夫妻俩赚了5万元。这几近是他们此前打工时1年收入的10倍。

遍地黄金 干劲10足

织里当时就像小香港1样,遍地是黄金。只要你吃得了苦,再加上1定的方法,就可以赚到钱。 马伟忠很清楚,这是时期赋予那代人的机会。

1992年1月18日至2月21日,邓小平视察了武昌、深圳、珠海、上海等地后,提出 要抓紧有益时机,加快改革开放步伐,力争国民经济更好地上1个新台阶 的要求,为中国走上有中国特点社会主义市场经济发展道路奠定了思想基础。不久,邓小平南巡的旋风席卷全中国,掀起了又1轮改革开放的热潮。

在这场改革的春风中,湖州市政府于1992年8月批准成立织里经济开放区,给予其范围广泛的发展自主权。1995年,织里又被国家体改委等11个部委批准列为 全国小城镇综合改革试点单位 ,取得部份县级经济管理权限。这两项改革让当地百姓看到发展的契机,从80年代初就开始走南闯北的织里人,在90年代中后期陆续归乡创业。

马伟忠就是在这个 黄金期 来到织里的。他还记得,当时童装的家庭型生产加工户明显增多,构成了 生产在1家1户,范围在千家万户 的行业局面。 打开的市场是自由的,逐渐把全国的客商和供应商引进来,变成1个产业链。

1999年,他把店搬到商业街3层小楼里,1楼销售,2楼生产,3楼是员工宿舍。这是当时织里普遍构成的 前店后厂 生产模式。在这里,马伟忠夫妻俩忙进忙出,没日没夜地工作。店里新增的10几台缝纫机昼夜不停地转着,收入翻了1倍的1线工人起早贪黑地干活,打包好的童装产品1捆接着1捆堆上小货车。

这1年,他又赚了10万元,比第1年翻了1倍。与此同时,随着创业者的逐步涌入,当时织里的童装行业显现爆发式发展的趋势,全镇生产总值也从1998年的5亿元左右增长到1999年的15亿元。

这吸引来河南、安徽、江西等附近省分的外来人口,有的乃至在此创办起自己的企业。如今织里镇40多万的人口中,就有30多万是外来人员。在马伟忠眼里,当时的织里日新月异,人愈来愈多,楼越建越新。有了发展机会,人们的干劲也很足。

卖方市场变买方市场 急需转型

当时大多数人在织里市场上做的都是散货,只要对方看中某款童装,给钱就卖。马伟忠不想1直走批发市场销售的模式,由于那意味着永久得靠跑量来赚钱。随着客户量的增加,产品供不应求,他成心逐渐培养1批值得信任且具有虔诚度的客户。当时作坊的生产力只够供1家,但他选择将客户拆分成5个。 这样操作可让淡季不淡,旺季保这固定的5个客户,双方得益。

对市场保持1定的敏感度并有着敢为人先的勇气,可以说是马伟忠身上较为鲜明的特点。创业早期,早在大家都用脚踏车运货的时候,他就意想到必须改变运输工具,在周围人质疑之下,于1999年买了1辆双排座的小汽车,用来运送物料和成品。这提高了他的生产效力,也下降运输本钱。

纵观马伟忠20年的创业历程,可以发现这类特质在他身上1以贯之,特别在2003年全部行业产生转变以后。

那会儿,织里的童装行业已走过了80年代的萌芽期和90年代的黄金爆发期。千禧之年后,全部产业开始进入调剂转型升级期,而织里镇的生产总值增长曲线也稍作下折,相比此前,略微平缓。

2003年,虽然马伟忠已和大多数企业1样,结束了 前店后厂 的生产模式,具有新的大厂房和近百名1线缝纫工,但他已意想到,经过10年的爆发式发展,织里的童装产品供大于求,以往的卖方市场已变成买方市场。

市场的转变使客户可选择的产品增多,货款汇入的速度也随之变慢――从之前的先汇钱,变成1手交钱1手交货,乃至是先给货再交钱, 快则半年给,慢则要1年 。企业的资金流遭到影响,马伟忠忧心忡忡。那段时间他如果不借钱,恐怕没法给工人发工资。

为了在遍地开花的童装行业中脱颖而出,取得更多主动权,保护住客户,马伟忠决定调剂销售方式,不再进行简单的批发,而是开始注册品牌,将自家的童装产品以专卖的情势出售。15年来,他在全国20多个城市经营着200多家专卖店。

都是被逼无奈才去解决这些问题。之前是遍地黄金,我们来了就捡,7分努力3分智慧就行。到了后来,捡的人多了,我们就得花心思淘才有,变成了7分动脑3分努力。

弱化生产环节 主抓设计销售

销售方式转变的背后是全部企业的转型升级。摒弃之前 眉毛胡子1把抓 的模式,马伟忠弱化利润较低的生产环节,将经营重点放在附加值较高的前端研发和后端销售。

1件童装从工厂到消费者手中要经过研发设计、剪裁、缝制、包装、销售等环节。马伟忠把85%以上的中间环节外包给河南、安徽、江西等附近省分的工厂。他自己主抓首尾两端,手中300多人的企业,仅保存了30个1线工人,剩下9成的员工主要负责产品的设计、品牌的打造和销路的拓宽。

设计方面,他不再像之前1样,1味模仿广州、上海、韩国、日本等地的童装款式,而是通过行内的交换学习和引进设计人材等情势捕捉流行元素,研发具有自家品牌的产品。2009年,为了清算库存,打开云端销路,马伟忠试水电子商务。如今,络平台的销售额占其企业总销售额的30%左右。

像他这样,将企业从劳动密集型转向技术流,已成了织里全部童装产业的发展方向。目前,该镇建设了童装产业园,并引导产业深度转型。据统计,织里全镇各类童装设计师大约有2000名,童装电商经营主体在2014年到达3700多家,线上销售额占总销售额的11%。

适应市场、适者生存。如果环境变了,我们还不改变,早晚是会灭亡的。我们变了多少次了――从衣服放在桌子上卖,到挂起来卖,再到开始计件生产定货制,后来又进入电子商务,乃至做跨境电商,1路以来,在市场的逼迫下,我们都在不停地改变自己,不停地适应它。

在马伟忠看来,改革开放40年来,织里镇及其童装行业之所以能够迅猛发展,除政策的支持外,还离不开内在的精神密码――调剂创新, 传统行业在留住根的同时,还要去掉不合适现状发展的枝叶。

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